Vertriebsorientierte Online-Strategie: Ganzheitlich gedacht

Aufgabe

Die Witzel Gruppe ist Teil der BOB Automotive Group, die mit insgesamt 15 zentralen Standorten im Ruhrgebiet und im Bergischen Land präsent ist. Drei davon sind die Witzel Autohäuser in Bochum, Witten und Herne. Witzel ist seit fast 100 Jahren im Markt und verfügt über eine entsprechend starke Marktstellung in der Region. Das Unternehmen strebt im Rahmen seiner Vertriebsstruktur auch online eine starke Präsenz an. Daher feilt es kontinuierlich an seinen Onlinevertriebsprozessen. Als Vielmarkenhändler für Renault, Dacia, Fiat, Alpha Romeo, Lancia und Jeep stand Witzel 2013 vor der Herausforderung, die unterschiedlichen Markenwelten dieser Hersteller im Internet unter ein Dach zu bringen. Wie ist es möglich, innerhalb einer Internetseite, für jeden einzelnen Autohersteller jeweils eine klare Markenführung zu signalisieren? Wie können die Marken voneinander unterschieden werden und dennoch einen harmonischen Gesamtauftritt bilden? Federstein übernahm die Aufgabe einer umfassenden Neugestaltung der Web-Präsenz. Die Webseite sollte zum Dreh- und Angelpunkt einer crossmedialen Marketingstrategie werden, Leads erzeugen und unmittelbar zu einer Erweiterung und Verdichtung der Kontakte, sowie zur Steigerung des Absatzes beitragen.

Ziel

Zielvorgabe war, die Autohäuser der Witzel Gruppe als starkes Unternehmen mit hoher Servicequalität vorzustellen und die Produktpalette der Herstellermarken übersichtlich zu präsentieren. Witzel will künftig auch online die Kunden mit einem persönlichen Gesicht begegnen, sie schneller und stärker binden. Mehr und engerer Kontakt zu den Kunden, nachhaltige Begleitung des Kundenzyklus, komfortable Online-Terminführung – dies und vieles mehr galt es in der Umsetzung zu berücksichtigen.

Unsere Idee

Federstein schlug eine ganzheitliche Internetstrategie vor, die eine Vielzahl digitaler Tools eng miteinander verzahnt. Alle E-Mail-Anfragen werden über ein zentrales Formular-Tool verteilt und sind so zur weiteren Bearbeitung steuerbar. Weitere Leads werden über den Versand von personalisierten Mailings mit mehrwerten Incentivierungsangeboten generiert. Zur Vertriebsunterstützung entwickelten wir eine Programmplattform für eine eigene Neu- und Gebrauchtwagenbörse der Autohausgruppe. Die Einführung dieser neuen Autobestands-verwaltungs-Software ermöglicht eine einheitliche Ausgabe aller zum Verkauf stehender Fahrzeuge auf der Website. Die Gebrauchtwagenbestände werden dabei markenübergreifend vorgestellt, die Neuwagenbestände auf den herstellerbezogenen Seiten des Internetauftrittes. Kunden können Angebote parken, ausdrucken, weiterempfehlen, um einen Rückruf bitten oder eine Probefahrt buchen. Die systematische Qualifizierung der Leads und die Begleitung der User während des gesamten Consumer-Zyklus waren uns bei der Entwicklung besonders wichtig.

Ergebnis

Nach der Umsetzung unserer vertriebsorientierten Online Strategie konnte die Witzel Gruppe in kurzer Zeit wesentliche Vertriebsziele erreichen: Den Ausbau der Lead-Gewinnung durch einen Response-verbesserten Online-Auftritt und bessere Lead-Zuführung in den Verkauf; eine Verbesserung des Lead-Managements durch strukturiertere und schnellere Abläufe; sowie die Intensivierung und Verdichtung der Kundenbindung durch eine zeitgemäße, komfortable und übersichtliche 24/7-Kommunikationsplattform.

Mit der neuen Homepage erreichte Witzel auf Anhieb Platz 4 beim nationalen Internet Sales Award der Fachzeitschrift „KFZ-Betrieb“